Qu’ils se présentent en professionnels, indépendants ou en petites sociétés, les coachs immobiliers se multiplient ces dernières années. Méthode de vente immobilière née en Amérique du Nord, il s’agit d’une forme d’accompagnement du client pour concrétiser son projet de vente ou de location.
Par le biais d’internet, les ventes entre particuliers deviennent de plus en plus nombreuses. Malgré cela, certains d’entre eux ont besoin d’être accompagnés et conseillés pour élaborer une stratégie, de là, l’émergence de la notion de coach immobilier.
Il s’agit d’une pratique utilisée également de manière massive en Grande-Bretagne ou encore en Suède où il y a même des avantages fiscaux en la matière.
Les origines du coaching immobilier
Le coaching immobilier a débuté il y a à peu près quinze ans au Canada, il a connu une certaine réussite puis s’est exporté et installé en France.
Le coaching immobilier est aussi inspiré du « home staging » né aux Etats-Unis dans les années 1970, dans un contexte économique défavorable. Barbara Schwarz, décoratrice a proposé à son époux, agent immobilier de l’accompagner pour vendre ses maisons en y apportant une touche de décoration et en mettant en scènes les biens à vendre.
Le concept s’est exporté vers l’Europe dans les années 2000. En France il s’installe dans les années 2010, en particulier en région parisienne. Le concept a connu quelques modifications pour s’adapter au contexte français.
Bien qu’il semble se présenter comme concurrent des agences immobilières, il apporte des nouveautés par rapport à la profession d’intermédiaire. En France comme au Canada, il se déroule principalement de façon virtuelle.
Le coaching immobilier se distingue toutefois du « home staging », ce dernier s’occupe exclusivement des ventes, tandis que le coaching immobilier est une tendance plus large.
Comment définir un coach immobilier ?
Le coach est un professionnel qui peut aussi s’appeler conseiller ou accompagnateur.
Le coach immobilier est un prestataire de services qui travaille à son compte et aide les clients à mettre en valeur un bien pour le vendre au meilleur prix possible et dans les meilleurs délais. Il s’agit de le rendre plus attractif et plus adapté aux exigences du client, nous pouvons qualifier cette pratique de marketing immobilier.
Les conseils du coach immobilier permettent de vendre sans passer par des intermédiaires.
Cette valorisation du bien doit se voir au premier coup d’oeil car généralement la décision d’achat se fait souvent dans les premiers instants de la visite. On dit que les 90 premières secondes sont primordiales.
Il ne s’agit pas de masquer les défauts d’une habitation ou de faire de grands travaux mais plutôt d’améliorer l’existant à peu de frais.
Les coachs immobiliers ont des astuces et des techniques étudiées. Ils se focalisent sur les tendances décoratives du moment, privilégient l’espace, éradiquent tout ce qui peut gêner le passage ou la vue. Le coach immobilier veille à ce qu’il n’y ait pas de défauts majeurs dans le bâtiment puis à ce que l’ensemble des meubles et des caractéristiques du bâtiment soient mis au goût du jour.
Il fait aussi une analyse complète de la propriété, vous donne ses points faibles et ses points forts, il vous prépare à connaître mieux le bien afin d’être plus à l’aise lors de la visite. Il fait également une analyse du marché de l’immobilier afin de vous donner une estimation du prix.
Des points clés sont généralement pris en compte par les coachs immobiliers, parmi lesquels :
- Rafraîchir le logement
Lorsqu’un logement est bien entretenu, le potentiel acheteur est rassuré, il ne lui reste pas beaucoup de travaux à faire. Pour cela, un bon coaching immobilier consiste à améliorer l’existant à peu de frais. Il peut s’agir de travaux de peinture, de nouveaux revêtements de sol, de papier peint.
Les acquéreurs font particulièrement attention à la cuisine et à la salle de bains, or ces dernières sont souvent en mauvais état. Il est donc important d’en prendre soin.
- Réparer les défauts de l’habitation
Une poignée qui ne tient pas, un mur dégradé, des fenêtres qui laissent passer du bruit et du vent sont des points qui peuvent être rédhibitoires pour un client. Un coach immobilier est particulièrement attentif à ces points. Et pourtant il est simple de réparer cela, il suffit souvent d’une petite couche de peinture ou de l’intervention d’un menuisier pour arranger le tout.
Après avoir repéré les points faibles de la maison vous pouvez penser à faire le grand ménage, un logement propre semble bien entretenu, au contraire un espace sale donne l’impression que le lieu est délabré. Il est nécessaire de passer un coup de balai le long des visites.
- Dépersonnaliser le lieu
Le coach immobilier vous propose généralement de vous débarrasser des objets et meubles inutiles ou encombrants. Il vous demande de faire des efforts pour éliminer toutes les choses personnelles qui n’ont pas forcément de sens pour le client.
- Décorer et aménager l’espace
Parfois une simple plante, une table décorative ou un abat-jour permettent de changer l’esthétique de l’espace. Faciliter les volumes et la circulation est un point essentiel également.
Prévoir des rangements est un point important, cela permet d’avoir une maison bien ordonnée. Les clients font généralement attention aux détails du rangement.
- Harmoniser l’espace
Il faut faire attention aux tons de couleurs, aux formes, aux volumes, le tout doit être cohérent et bien agencé.
Inutile de se lancer dans une décoration complexe.
Toutefois, le coaching immobilier n’est pas à confondre avec la décoration d’intérieur ni avec la rénovation. Il s’agit uniquement de mettre en valeur un bien immobilier destiné à la vente ou à la location.
Les missions du coach immobilier
Le coach immobilier peut avoir des missions diverses qui varient en fonction des clients et des projets, bien qu’il y en ait certains qui se retrouvent dans la plupart des cas.
- Un coach immobilier se déplace à votre propriété afin de prendre des photos si vous le jugez nécessaire, estimer le bien et fixer le prix en fonction de l’état de la maison.
- Un coach immobilier se charge de rédiger l’annonce, de diffuser les informations sur plusieurs supports.
- Il répond aux courriers électroniques pour sélectionner les clients potentiels.
- Il donne des conseils pour les visites, précise les points à mettre en avant et vous oriente pour vous aider à améliorer l’état de votre bien.
- Le coach immobilier vous aide à améliorer l’esthétique de votre propriété afin de la faire coïncider avec les attentes des clients. Il peut même se faire aider par une entreprise spécialisée dans la décoration. Il peut donner son avis sur l’optimisation de l’espace, l’agencement de l’intérieur, la disposition du mobilier etc…
- Il peut aussi s’occuper des démarches administratives qu’exige le déménagement.
Au-delà de ces missions qui incombent au coach immobilier, certaines tâches sont négociées au cas par cas pour répondre aux besoins de chaque client.
Parfois il peut s’agir véritablement d’un service à la carte, certains font appel à un coach car ils ont essayé de commercialiser leur bien sans issue, d’autres parce qu’ils tiennent à se faire aider pour certains aspects uniquement du projet.
Il se peut donc que vous choisissiez une formule qui consiste à vous occuper intégralement des démarches mais en étant conseillé et guidé, vous pouvez aussi faire vous-même une partie des tâches en étant conseillé et en parallèle déléguer une partie. Egalement, vous pouvez tout déléguer mis à part les visites et les négociations.
Généralement le coach ne se charge pas des visites et des négociations mais peut vous montrer les étapes à suivre.
Les différents forfaits coaching possibles
Parmi les différents forfaits coaching qui se présentent à vous, les suivants :
- Forfait conseil immobilier
Ce dernier est destiné aux propriétaires qui ont besoin d’avoir des conseils personnalisés afin d’optimiser le processus de vente, connaître le cadre juridique et les conditions de marché avant de vendre.
Parmi les points relevant du forfait, le mesurage du bien, le conseil en ce qui concerne le marché, les conseils au sujet des travaux, des images du bien proposé, un rapport d’évaluation pouvant être remis aux acquéreurs.
- Forfait publication immobilière
La mise en place d’un programme de promotion n’est pas une chose simple étant donnée la diversité et la multitude des biens disponibles et des supports existants. La formule de coaching est donc destinée aux personnes qui souhaitent avoir des conseils de vente et qui veulent que des professionnels de la communication se chargent de la commercialisation de leur bien.
Ce forfait inclut des images du bien, une rédaction de l’annonce, une fourniture d’un panneau de vente personnalisé, une étude de la stratégie de communication et enfin une diffusion de l’annonce sur plusieurs sites.
- Forfait négociation immobilière
Au cours d’une négociation, il faut savoir détenir l’information et bien l’utiliser, surtout que souvent l’acheteur est mieux renseigné sur le marché que le vendeur. Lorsque vous vous engagez dans une offre de négociation immobilière, vous bénéficiez d’une assistance pour toutes les étapes de la vente, sur les façons d’organiser la visite, sur le fonctionnement des négociations ou encore sur les détails du compromis de vente.
Cette formule inclut le conseil et la publication. Vous êtes conseillé sur la gestion des visites, vous bénéficiez d’un dossier technique du bien que vous pouvez remettre aux acquéreurs lors des visites. Vous disposez d’une assistance et d’une veille commerciale sur le compromis de vente.
Les qualités du coach
Afin d’accomplir ses missions comme il se doit, un coach doit avoir un certain nombre de qualités. Actuellement même des formations apparaissent pour entraîner les coachs à avoir les aptitudes requises.
Parmi les qualités qu’il doit avoir :
- Le sens du relationnel, savoir écouter et comprendre les clients
- La diplomatie et le sens commercial
- Le goût du défi
- Les compétences en argumentation
- La réactivité
- Des compétences en immobilier, un savoir juridique
- Le dynamisme
Il est important de faire appel à un coach qualifié, sinon vous pouvez perdre de l’argent et ne pas améliorer votre opération.
Le tarif de la prestation du coaching immobilier
Le domaine n’est pas très réglementé, souvent il peut s’agir d’un forfait ou d’honoraires librement établis mais pas un pourcentage du prix du bien.
Généralement deux formules sont proposées, soit prestations à la carte ou prestations fixes.
A la différence de l’agent immobilier, il est rémunéré à la fin de la prestation même si le bien n’est pas vendu, il s’agit d’une profession complète car il est à la fois conseiller en immobilier, décorateur et négociateur en immobilier.
Il n’y a pas de véritable cadre juridique qui encadre les pratiques et les activités du coach immobilier, ces derniers ne possèdent pas de carte professionnelle et ne sont pas obligés de suivre une formation spécifique.
Généralement, les honoraires des agences immobilières sont proportionnels au prix du bien. Plus le prix de la transaction est important et plus la commission est élevée. Toutefois, l’agent immobilier ne prend cette commission qu’une fois l’acte finalisé.
A rebours, un coach immobilier se limite à un tarif souvent entre 400 et 3000 euros, cela permet souvent d’économiser surtout lorsque la valeur du bien est élevée.
En revanche, le paiement du coach n’est souvent pas conditionné par la vente, ainsi lorsque le bien est difficile à vendre ou à louer, cette rémunération devient lourde à supporter.
Etant donné que les offres proposées diffèrent et les tarifs aussi, il faudrait bien s’informer des détails de chacun pour pouvoir comparer les tarifs.
Les étapes que suit le coaching immobilier
Il s’agit de l’accompagnement du propriétaire dans les démarches et les actions qu’il entreprend pour optimiser sa technique de vente. Les outils employés sont variés et se déroulent en plusieurs étapes.
Tout d’abord, il s’agit de définir le prix du bien, ensuite de le valoriser à travers différents outils. Le coach immobilier doit par la suite rédiger une offre susceptible d’attirer l’attention de clients, avec une bonne rédaction et des photos.
Enfin, le coach peut vous aider pour vos visites et vous donner les arguments nécessaires à mettre en avant pour valoriser le bien et vous accompagner en vous expliquant le cadre administratif et juridique.
Parmi les services que propose le coach immobilier, un ensemble d’outils qui sont les suivants :
- Un panneau « À vendre » personnalisé
- Un espace de vente sur le site de l’entreprise
- Des photos
- Une campagne personnalisée
- Des annonces dans les journaux
- Des diffusions sur plusieurs canaux
Autant dire que le coaching immobilier n’est pas une pratique qui se fait au hasard, elle nécessite un certain nombre de compétences et une bonne méthodologie.
Un engouement pour les coachs immobiliers ?
Le coaching immobilier, connaissant un succès depuis un certain temps, s’est affirmé davantage depuis la crise du coronavirus. De fait, jusque-là le marché comptait plus de demandes que d’offres. Depuis la crise, la tendance s’inverse, mettre en vente un bien devient de plus en plus difficile.
Cet engouement n’est-il pas excessif ? Si le coaching immobilier aide à ne pas brader son bien, il ne garantit pas non plus que celui-ci se vende à un prix supérieur à celui du marché.
En tout état de cause, le coaching immobilier est une pratique venue de l’Amérique du Nord et semble répondre aux exigences et attentes des américains, du coup par certains aspects pas toujours adaptée à la culture française.
Le coaching immobilier pour agrémenter un logement vide
Le coaching immobilier réputé pour mettre en valeur un logement proposé à la vente ou à la location, prend une grande importance lorsque le logement en question est vide.
Se présentant ainsi, il est moins attractif qu’un bien meublé et agencé.
De plus, un logement vide souffre souvent de problèmes acoustiques et éventuellement de revêtements défraîchis. Une touche d’un coach immobilier est souvent la bienvenue.
Les inconvénients du coaching immobilier
Dans certains cas, vous pouvez bien mener votre projet de vente ou de location sans passer par un coach immobilier. Lorsque par exemple vous êtes à même de faire les démarches vous-même ou encore lorsque vous êtes rodée pour la négociation, faire appel à un coach immobilier n’est pas forcément rentable.
Par ailleurs, lorsque vous faites appel à un coach immobilier, vous devez le payer avant la concrétisation de l’opération. Une condition qui fait hésiter beaucoup de propriétaires.
En outre, la législation n’est pas claire sur les pratiques de coaching immobilier, il faut donc bien étudier son expertise et son offre.
A mi-chemin entre le particulier qui s’occupe lui-même de son projet de vente ou de location et celui qui s’adresse à une agence immobilière, le coach immobilier se taille une bonne place dans le domaine des opérations immobilières.
Etant donné qu’au cours de sa vie, une personne a l’occasion de réaliser peu de transactions immobilières, il n’est donc pas simple de maîtriser les procédures à suivre et le niveau de prestations exigé. Il est donc possible de se faire accompagner par un conseiller immobilier.
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